當市場從牛市轉熊市，許多創投和新創加速器紛紛推出教戰守則。然而，這些都比不過第一線創業家從親身經歷中淬鍊出的應對之道和心法。畢竟要學會「打仗」，最快也最直接的方法是讓上過戰場的人來當老師。
心元資本在 Podcast《知識衝浪》中，邀請幾位創業家分享熊市實戰經驗。在營運低谷時，該如何開源節流？如何凝聚團隊向心力？創辦人本身如何建立心理韌性、面對創業路上的不確定性？來看看這幾位從熊市中存活下來的創業家們，有哪些應對策略和心法。
一、第一原則：想辦法在最短時間內盈利
當市場進入熊市，先抓緊這第一原則：想辦法在最短時間內達到盈利。換句話說，就是「開源」和「節流」。
設計商品電商 Pinkoi 創辦人顏君庭提醒，現金流取決於「客戶是否願意為你的服務付錢」。因此，要時時問自己：「是否已經替用戶創造價值、解決痛點？」、「有哪些尚未解決的痛點，有機會創造更多價值？」透過觀察用戶留存率、續購率等量化指標，可檢視上述幾點是否到位。
當產品已能創造現金流，則可進一步思考：「這些可帶進現金流的業務，是否有機會做更大、讓現金流不會因短期缺口而受傷？」
此外，仔細挖掘損益表（Profit & Loss）上的數字，也能找到優化公司營運的切入點，以及判斷決策是否正確的關鍵指標。例如，從營收轉成毛利的過程中是否可以優化、是否有辦法創造更好的經濟規模等等。
但是從現實面來看，營收很難在短時間內提高，如何節流便成關鍵。曾創辦交友軟體 Paktor 和直播平台 17 Live（前 M17 集團）、現為 Turn Capital 執行合夥人潘杰賢提醒，這需要做到「錙銖必較」的程度。
例如重新檢視水電費、電話費、管理費、租金，連企業帳號購買數量是否符合公司人數、是否一定要用到更高級的方案、能否和代理商談年約等都是可以節流的方向。或者，也能思考如何分散現金流壓力。例如，如果能談到90天的應付帳款、30天的應收帳款，這中間就會有 2 個月的資金彈性。
同時，也要確保和重要客戶的溝通保持暢通，並檢視「和重要客戶的關係是否夠緊密？對方營運狀況是否穩定？假設對方不再購買，對公司營運會造成什麼影響？是否有折扣或延長合約的需求？」提早盤點並因應，就能降低變動對營運帶來的衝擊。
二、將團隊凝聚為最強後盾
無論牛熊市，企業營運難免遇到逆風和挑戰，這時該如何凝聚團隊向心力、提振士氣？
Pinkoi 的作法是，每季舉辦全員大會，和團隊成員分享公司近況。關鍵在於不能只報喜不報憂，當公司面臨困境，也要誠實分享公司現況。因為只有在了解公司遭遇的挑戰後，團隊才能同心協力解決問題、凝聚向心力。
顏君庭說明：「想像公司是一艘船，如果船長從頭到尾只講：『 Everything is going to be fine 』、『從起點到目的地一直都會是風平浪靜』，我認為這船長不夠盡責。因為過程中，有可能遇到暴風雨、引擎破洞或漏油，要（把真實情況）告訴團隊，團隊才能把洞補起來、修好引擎，甚至是增加備援。」
三、創辦人心態是成敗關鍵
跟調整公司營運策略也同樣重要的是，創辦人必須先調整好自己的心態，才有足夠能量面對挑戰。
「當你覺得自己體弱多病時，你接觸到環境的每一個聲音，可能都會讓你感覺自己不對、自己不應該堅持下去、自己的方法是錯誤的，」智慧咖啡機 iDrip 創辦人葉建漢說，「最終，還是自己的免疫力最重要，所以你必須要調整好心情。」
作為連續創業家，葉建漢早在二十多年前，就經歷過在網路泡沫下創業，遇到客戶人間蒸發、辦公室一夕搬空，最終導致公司清算的震撼教育；他也曾順利出場，將行動網路公司「時間軸」出售給遠傳。現在，是葉建漢第四度創業，對熊市已有免疫力的他，分享協助他跨過谷底的三個關鍵思維：
- 今天就是可以努力的第一天
很多人會害怕、猶豫到底該怎麼走，但重點是，先想好下一步往哪走，就先踏出那一步。凡事都從這一步開始。
- 先預想最壞情況
面對恐懼時，先想到最壞的狀況，可能是破產、名聲變差、投資人不信任等等。先在心裡經歷過這一切後，便能用更坦然的態度面對，工作狀態也會更好。
- 回顧最初目標
雖然創業不免遇到想放棄的時候，但只要確認目標正確，那只是現在這條路走不過去，不用全然否定自己。
在熊市下創辦部落格平台「無名小站」並成功出場、現為創投的簡志宇也認為，能成功度過熊市的創辦人，多半能用跳脫牛熊市的思維看市場。原因是，當選對市場，市場修正對早期新創來說應該很無感。
他舉例，一個原本有 10 億美元商機的市場，就算在熊市時大幅修正 50%，仍具有 5 億美元的價值，「創辦人一開始看到的是無邊無際的海洋，當海洋退潮，理論上看不出差別，因為這海洋對他而言還是無比巨大。」
四、結束不等於失敗，為重返戰場準備
熊市，也是創辦人重新省思創業初衷和決心的好時機，當大環境不好，認賠殺出不一定是壞事。
簡志宇觀察，在矽谷，創業失敗或退出並不是丟臉的事，不少矽谷獨角獸的創辦人，都不是第一次創業就成功，且這次所累積的經驗和人脈，都能作為下次創業的養分。
如果公司真的被迫面臨結束，這時創辦人得思考：能留下最有價值的東西是什麼？品牌、研發、人才，還是用戶基礎？如果未來在所處的領域中有1個人會成功，那他所需的關鍵解決方案是什麼？
「如果你創造出未來成功對象（進入市場）的最佳條件，就很可能被策略投資或收購，」葉建漢分享，永遠要看清楚自己的價值，而不是選擇最安全保險的方法。
重點是，不管遭遇什麼挫折，創業家都要建立好自己的名聲、承諾的事情要做到。即便當下未能順利拿下市場，等時機跟佈局更成熟，過去的人脈和新資源，將加乘出新效應。
最後，不少創業者都不約而同提到，熊市下會遇到的辛苦、孤獨和挑戰，其實都是創業過程中的常態，因此與其說「新創得替更壞的狀況準備好」，倒不如說只是「回歸基本」。相信在經歷市場篩選後，那些能堅持並持續投入的創業家，也是最後能留下、抓住市場空缺的人。
本篇文章授權刊登於《數位時代》專欄
