很久以前，我曾是個廣告銷售員，推銷著一個市場飽和，又很難有差異化的產品——電視廣告時段。有好幾年的時間，我都在打陌生電話拜訪潛在客戶。為了建立潛在客戶名單，我也曾在舊金山的高速公路上來回開著車子，副駕座位上擺著一台錄音機，錄下我唸出來的那些廣告看板上的企業名稱。那時我的薪水多寡得完全仰賴業績獎金，而如果我沒有簽下新客戶，我甚至會「不被歡迎」參加每周的業務團隊會議。業務的生活有多麼殘酷，我完全理解。
在那之後，我加入 Google，負責建立美國和拉丁美洲的新業務團隊，因此擁有好幾年面試、招募和訓練業務人員的經驗。當初，我們的任務是尋找一群願意付費數十萬美元的新客戶，而非從既有客戶名單著手。雖然，當時的數位廣告市場不像電視一樣飽和，但也絕對說不上容易。
對許多新創來說，業務人員很可能是繼工程師後，下一個最需要招募的職務。Flexport 首位外部招募的員工 Anthony Chen 最近也與我分享：「把東西賣出去，基本上解決了所有問題。」我也蠻認同這句話。畢竟，如果根本沒人在用你的產品，那還有什麼意義？
對新創來說，在早期找到對的業務人員更是關鍵。有效率的面試、正確的薪水獎金制度設計、設定正確的追蹤指標等等，都有助於提高業務人員招募的成功率。但，這一切還是要回歸到原點：從面試開始就篩選出對的人。
以下分享過去我在招募業務人員時，最看重的五點特質：
- 適應力（Resilient）
- 穩健進步（Even Keeled）
- 有紀律（Disciplined）
- 有洞察力（Discerning）
- 會說故事（Storytellers）
如何辨識出面試者是否擁有這些特質？可以透過詢問這幾個問題。
適應力（Resilient）
一名好的業務人員，在被潛在客戶拒絕時不會覺得灰心。他們能夠很好地消化這些「拒絕」，並且能容忍變化（包含負責範圍、獎金抽成、需要提供哪些客戶支援、擁有哪些資源等等）。這特質對新創來說尤其重要，因為新創的產品、理想客戶樣貌（Ideal Customer Profile，ICP）和競爭態勢，可能隨時在改變。
範例問題：
- 請分享你個人業績最好與最糟的一季。當時的結果如何？當初你做的哪些關鍵行動，帶來最終的成功或失敗？如果再來一次，你會做出哪些調整？你在過程中最大的學習？
穩健進步（Even Keeled）
一名好的業務人員，在事情進展順利的時候也不會過度興奮。即便他們對於接下來訂單很有信心，他們仍會在銷售過程中適度保持警惕，對銷售預測保守地打點折扣，並且總是想辦法擴大銷售漏斗（例如，打陌生拜訪電話給潛在客戶）。
範例問題：
- 請你分享業績沒達標的經驗——為什麼當初未能達標，以及再來一次，就你已有的能力和資源，你會如何完成那次的業績目標？（有自我覺察能力、穩健進步且態度主動積極的人，不會把失敗原因怪罪在產品或市場等大環境上，而是會關注在可以改進的指標上）
有紀律（Disciplined）
向外接觸新客戶固然重要，但如果後續沒有持續跟進，等於前面都在白費力氣。好的業務人員，知道如何分配時間，在接觸新客戶和後續跟進間取得平衡。保持整體銷售流程（從接觸新客戶到留存舊客戶）的動能，對業務人員來說相當重要。
範例問題：
- 你透過觀察哪些指標來判斷業績是否在目標軌道上？在每天的工作當中，你如何利用這些指標？
有洞察力（Discerning）
不是人人都是你的理想客戶。知道「不要」向哪些人銷售，也同樣重要，特別是當團隊的時間跟資源都有限。有洞察力的業務人員，可以清楚定義出客戶的痛點，並知道你的解決方案可以如何替他解決問題。如果業務人員總是在機會渺茫的線索上兜圈，不斷消耗團隊的資源，將拖累公司整體進展。
範例問題：
- 假設在這一季結束前，你需要完成 15 個新案子、建立 1000 個潛在客戶名單，你會用哪些標準來排序或篩選客戶，以達到這目標？你會接觸的客戶依序是哪些？你可能會需要哪些資料，來幫助你決定下一步該怎麼做？
會說故事（Storytellers）
現在的業務人員，很有可能需要遠距銷售產品。這表示，他們需要非常傑出的寫作和口語溝通能力。他們還必須能問對問題，並仔細聆聽。最重要的是，他們必須能讓你買單？你是否能信任他們？假設你給了他們一本模擬的客戶通訊錄，他們會知道如何從中篩選、追求並談成那些最忠誠的客戶嗎？假如請他們扮演業務員，並由你扮演客戶，他們會知道如何透過說故事的方式來說服你嗎？
範例問題：
- 先花點時間熟悉我們的產品。假設我們是客戶、你是業務員，你會如何向我們推銷產品？比起你能記得多少產品規格，我們更好奇，你如何與潛在客戶互動並說服對方。
招募業務這件事，對所有公司來說都不簡單。如果你剛好在面試新人，可以儘早評估他是否具備上述特質，如果你正在做人員績效管理，或許也可以參考上述指標作為評分依據。
